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价值千万的销售经验

有圈友私信问,能否分享点销售方面的干货,刚毕业做销售,感觉无从下手,这里总结下我的一些买卖成交的经验,

虽然很久没做销售了,但作为一线营销者,手上的刀依然很快:

1.天堂地狱法:

跟客户讲清楚购买产品的好处是什么,不买产品的坏处是什么,直抓用户的痛点,买了就能解决问题上天堂,不买就一直痛苦下地狱。

凡是符合天堂地狱的产品,都是好产品。举例:提升孩子学习成绩的学习用品,买了孩子成绩提升,将来就能考个好大学,找个好工作,走上人生巅峰,

不买孩子成绩赶不上同龄人,将来考不上大学,就得去工地打工,从此人生一片黑暗。

2.比较法:

客户的痛点是显而易见的,但不确定是买你家的产品还是他家的产品,或者是舍不得钱,犹豫买贵的产品还是便宜的产品。

这个时候,把你家的产品差异化优势,表现出来,并且着重突出价值带来的更高的投资回报,让客户忽略价格。

举例:开家纺店的,卖一款枕头,我们的枕头相对于同行,让你夜夜睡得安稳,让你有一个健康的身体。

多花500块钱,让你身体更健康,省下十几万医疗费,多活5年,值不值,当然值得。

3.比喻法:

你给客户描绘产品优点,产品好处的时候,客户不一定感受得到,尤其是你的产品离客户比较遥远,或者客户从来没有接触过,这时候用比喻法,

让客户感同身受,才会真正了解到你的产品优点和好处。

举例:你卖一款高级的唱歌设备给客户,可以这么说,我们的这款唱歌的设备,让你置身于KTV里面,尽情的释放自己。

一家人出去野外聚餐的时候,轮流唱歌,连10公里之外的鸟儿都会被你们的声音吸引过来。

4.讲故事法:

大多数人都不喜欢说教,而喜欢听故事,在故事里,把你要表达的想法和希望客户怎么做的,都融入到故事里面,客户会自动代入进故事的主角,从而自我说服。

举例:引导孩子养成跑步的好习惯,说个故事:历史的某某名人,尤其是孩子了解甚至喜欢的,他小时候早上天天起来跑步,

后来不仅身体强壮,而且非常聪明,身边的小伙伴们都非常的喜欢他。

5.先跟后带法:

这个方法非常好用,在成交客户之前,先和客户聊天,了解他的想法,他的苦恼,并表示赞同,无论客户说什么,

即使客户说很讨厌这款产品,很讨厌我们的售后,各种指责我们,也先站在客户的角度,表示理解他,并真诚希望能帮他解决问题。

当客户认为你和他站在同一条战线的时候,再去引导客户进自己的框里,告诉客户目前问题在哪,该如何解决,提供解决方案,带领客户主动购买产品。

举例:你是卖宝马车的销售,客户进来后,先问客户想买什么类型的车,客户说想买奔驰,刚好宝马在旁边就过来看下。

然后你先说,奔驰车挺好的,然后带客户了解宝马车,并且询问客户卖车的目的是什么,原来是一家人方便出去旅行。

然后你告诉客户宝马的SUV系列,空间比奔驰更大,且长途旅行,宝马驾驶感比奔驰更好。

然后客户一想,的确是这样,长途旅行需要后备箱空间大,驾驶安全,宝马的SUV比奔驰更实用,那么很可能被你引导后,买了宝马。

6.假定成交法:

这个方法就是在客户心动了,的确有购买产品的想法后,不要问客户买不买,而是问客户现在买还是等下买,买一个还是两个。

举例:去饭馆吃饭,在客户点餐的时候,问客户要不要加荷包蛋,不如问客户要一个荷包蛋还是两个荷包蛋,

客户本来没这想法,被你这么一说,二选一,无论怎么选,荷包蛋销量都会提升。

7.暗示法:

没人喜欢被他人说服,但大家都喜欢自我说服,而暗示就是让客户自我说服自己,每个人都喜欢为自己的行为找借口。

举例:你是摆摊卖伞的,位置在地铁站旁边,当客户从地铁站出来后,与其问客户要不要买伞,不如问他:等下要下雨了怎么办,

客户自己回答:最好出门带把伞,然后看你摆摊卖伞,自然主动下单。

8.未来法:

我们卖的产品,不一定是客户当下马上能用得着的,未来才可能用的着,那么我们可以用未来法。

举例:卖保险,卖的是客户未来万一出事了的保障。

和一位父亲推销人身保险的时候,可以告诉他:每天我们在外面打拼,就是希望家人过上更好的生活,

可是天有不测风云,万一我们哪天不在了,假如有人能继续让自己的孩子,能正常上学,照常有人能照顾她多好,

而这只需要有人给他们50万,这样即使哪天不幸,孩子每天也会继续受着你的保险带来的恩惠,感谢他们的父亲给他们提供的保障。

这八种方法,建议收藏,无论线上还是线下营销,在成交里面都能用得上。

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