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一、开场预热(30s-1min)
首先开场,开场我们能直接卖产品么?肯定不行的是吧?一定要先预热。所以第一个模块开场预热。
 
开场预热多长时间?30s-1min足以,为什么呢?因为憋放单时间,抖音平台要求不能超过8分钟,一般3-5分钟刚好,所以我们开播预热一定要简短精炼,1分钟内稳准狠地打进用户的心,让他留在你直播间当中跟你去互动。
 
开播预热主要包含4个步骤:福利内容、福利条件、做福利的原因、互动,我们下面拆开来讲解。
 
1、福利内容
所以,第一步福利内容非常重要,通过福利内容来吸引用户,让用户听到爆点。从而留到直播间进行后面的行为。突出福利内容,什么样的是福利内容?比如你今天给大家带来了什么样的活动?比如我今天给大家带了这个西装外套,我给你们送一个吊带连衣裙。或者就是你的价格非常有优势,比如我今天9.9米给大家炸一个抱抱枕。
 
所以福利内容有两个方式:
①憋库存报价格,比如1.9米炸5双袜子,但是在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态,这种方式比较适合你的价格非常有优势,比较低价的产品;
②报库存憋价格,比如我今天只给大家准备了50单福利,这个断面西服外套,我送大家一个吊带的连衣裙,库存报出来让大家有一个稀缺感,对价格有一个心理暗示,让他觉得便宜但不知道具体多少,从而达到用户留在直播间的目的。这种方式比较适合中客单产品,高客单也不适合。
 
无论哪个方式,总之一定要先把福利抛出来留人,刚开播间直播间的人是慢慢的累积起来的。
 
2、福利条件
这时候就是为了要互动了,比如:来宝宝们,我今天给你们做的这个福利,喜不喜欢呐?想不想要呀?想要的宝宝能不能给我点波关注啊?能不能扣个想要告诉我一下啊?
 
福利内容是为了营造出你福利的希缺感,这里就是引导让大家给你做互动,完成某个条件的人能抢到这个福利。
 
3、做福利的原因
这里的目的就是告诉用户,我为什么要做福利?不然人家会觉得你东西卖这么便宜,是真的假的?能不能发货啊?等等,感觉白给的肯定是个陷阱怕上当。所以在福利内容后面,一定要强调我们为什么做福利?比如:我们的货源优势,我是工厂啊、老板娘啊,证明我能力给大家要来福利。再或者我是为了完成什么涨粉目标,还是说我们今天正好店庆3周年,哪怕是我今天过生日,总之要给这个福利活动一个理由。
 
4、点名互动
为什么要点名互动呢?其实我们跟据用户的名称是可以大概分析出她是男生还是女生的(比如“阳光明媚”一定是个女生,“再活500年”一听就是个男生)。
 
那这时候我们就点名,比如:
来“阳光明媚”宝贝,你要不要这件T恤?今天主播准备的这个福利你喜不喜欢?喜欢的话,能不能告诉主播你喜欢?不要轻易就划走了,“阳光明媚”宝贝如果说你喜欢这个福利就给主播扣个想要,我让运营那边马上上架.....
 
点名其实也是在暗示其他的用户,你点阳光明媚的名了,那其他目标用户也会听这个福利应该怎么获得,那她也会照做互动扣想要。你会发现,直播间要么就没有一个人互动,要么就是一旦有一个人触发了和你的互动,那后面的人就很容易跟着互动了,所以点名互动也是一个拉标杆的做用。
 
开播预热的30秒到1分钟,讲这以上这4个点就足够了。你直播间刚开播的时候可以用,你中场切款切到福利款也可以用。像中低客单产品,或者福利品都可以这么搞,但是如果你是高客单,或者是像教育类这样比较严肃性的产品,这一步不需要,一般开场就直接介绍自己品牌啊、或者人设啊,然后直接就引入产品卖点了。
 
好,那开场预热直接给大家上一个案例!开播预热案例:39米卖一个防晒霜:
 
欢迎所有进到直播间的宝宝,来今天阿萌刚刚开播,看到没有?今天阿萌给什么样的福利?你们一年四季的消耗品防晒霜。我今天去厂家那边,申请来的福利,今天我不到半百的价格,咱们就能得到一个75ML的防晒霜,非常的高品质高性价比,肤感直的特别好。但是宝贝,既然是福利,我肯定是赔钱给你们做的对不对?我要是不赔钱那就不是福利了,我只给你们争取来的50单啊宝宝们。
----- (直接上福利内容,并且营造稀缺感)
 
所以咱们刚进直播间的宝宝,你喜欢阿萌这款防晒的,给阿萌扣个喜欢,扣个想要对不对宝贝?扣了想要告诉阿萌OK,我知道咱们直播间确实有人想要的,我立刻让人准备库存。(我也不说给谁准备库存,我只说准备库存)
----(这个时候互动就带来出了)
 
宝宝我跟大家讲啊,我为什么给你要这个福利,很多宝宝私信跟我说想要这个福利,为啥一直没有给大家上?因为这个我真的赔太多了,而且申请这个程序很麻烦。我今天好不容易给你们申请了50单,我不希望大家错过这个福利对不对?为啥给宝宝们准备出来?今天是我们店庆3周年宝贝,普天同庆,来咱们今天就一起给大家炸这波福利。
----(这个时候我突出我的货源优势,并且说明做福利原因)
 
(这个时候新进来一个“小仙女”)来“小仙女”宝贝你想不想要今天阿萌手上拿的这个防晒霜?如果你喜欢这个福利,宝贝能不能给阿萌扣个想要?告诉阿萌一声,好让我有个动力,让运营去准备库存。
----(点名互动,点个1-3个人足够)
 
这就是我们开场预告的4个内容,有了这这四点的话术逻辑,主播把话术往这个框架里一套,基本上就可以达到张口就来,游刃有余。这里要注意的是30s-1min就足够了,千万不要点名点个半天,不管你直播间当时是什么样的情况,即使依然没有人和你互动,咱们也继续往下进行就可以了。
 
福利预告好了,那接下来是不是得引入我们产品了?来话术第二部分:产品话术,是话术里最重要部分。
 
二、产品话术(2-3min)
1、产品卖点:
如果是高客单价的产品,比如电子产品、家具家电,要精细化的去讲,多讲一些产品的卖点;如果是低客单价(300元以内的)就只需要找到3-4个卖点去打爆它。
然后将你提前找到的卖点生动化,比如显廋不能只说显廋,要具体讲显瘦到什么程度,说长胖30斤都帮我遮住了。比如你介绍这个厨具非常便利,那怎么便利你要讲出来。
 
2、塑造价值
我们有了产品卖点之后,在一个卖点后,对应要有一个产品的价值感的提升。比如我说我这个厨具很便利,那它便利在哪?别人家的有没有我的便利?我比别人家便利,我的成本也比别人家的高,那我肯定价值感就高。
 
再比如我说我的酸酸缎面的西服外套,那酸酸缎面牛在哪?我成本高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个价值就能够生动形象地把一个产品优势讲出来。
 
3、场景营造
场景营造就是激发用户对场景的形象化,准确来讲就是刺激消费。比如:今天早上刷牙发现牙膏没有了,我要去买牙膏,这个是传统电商,先有需求然后解决需求;而抖音直播电商,没有需求,刷抖音也不是为了买牙膏的。
 
比如我刷到一个直播间,我本身没想买牙膏,但我看到有个主播说“宝宝们今天29.9米,今天1盒2盒3盒不够,我今天再你们送两盒,直接29.9米5盒拿到家!宝宝们不管你家里边还有没有牙膏,都要买来屯回去,哪一天牙膏用没有了,也不用下楼买了,也不用等某宝某猫快递好几天了。”
 
以上这段话术,优惠的价格,加上简单的场景营造,直接刺激到用户的消费,这个就是场景营造的做用。
 
4、穿插互动
我们讲产品的同时,切记不要单一的讲产品,一定要经常穿插互动。那怎么去互动呢?这里的结构就是:
 
产品卖点+产品价值+(可穿插互动)+场景营造+(可穿插互动)
 
例如:“宝宝们,我今天给大家带来的酸酸缎面的西服外套,抗皱很强不易抽丝,都是专柜品质的,我们专柜1-2千米品质的,它比日本的某进某口品牌的都好(卖点+价值感)。那我今天给大家什么福利?宝宝们这么好的东西今天你拍个西服外套我送你一个吊带连衣裙(说完价值感后带出福利)。喜不喜欢宝贝?喜欢的给我扣在公屏上,没有点关注的宝宝抓紧时间点关注。
 
我们要养成经常有意识地去引导互动,频繁的穿插互动。如果直播间1-2分钟不互动,直播间人气热度就下来了,可以说互动是直播带货的灵魂。而且每一次触发互动的前提是一定是有原因,给用户互动的理由。
 
产品话术举例:
 
(卖点1+价值塑造+互动)
“来所有的宝贝听好了,阿萌手里现在拿到的这款防晒霜,75ML的啊宝宝们,它是PA++++的,宝贝们你们知道什么是PA++++的么?来不知道的给我打个不知道,知道的给我打个知道(随时要互动)。来不知道来今天阿萌给大家讲解一下,首先PA+是这个产品很不好,PA++这个防晒霜还OK正常,PA+++防晒霜是优秀、PA++++是什么非常棒宝宝们,我们家是什么PA++++(这里把价值感塑造起来),并且宝宝这个今天只有50单宝宝们,我给你们今天一杯奶茶的价格都不到,一杯咖啡的价格都不到我给你们炸这波福利。宝贝们能不能给阿萌点波关注?能不能给阿萌扣个想要?告诉阿萌一声(价值塑造后讲福利要互动,然后继续讲卖点)。
 
(卖点2+价值塑造+互动)
宝贝们这款小黄防晒霜我给你们做的是SPF50+,宝宝们很多博主只敢给你带SPF40+的,宝宝知道SPF这个值是什么意思?来知道给我扣知道,不知道给我扣不知道,不知道是不是宝贝?OK宝贝,SPF40+它基本用起来肤感是不错的,SPF50+一般人不敢给你做,为什么?因为它用起来会油腻,但是宝宝我们给你们做的SPF50+我们家是0酒精鱼油的那种,它用在脸上非常的轻薄,所以敏感肌宝宝可以放心去用,敏感痘肌的宝宝你都放心去用,(这个时候我的产品卖点一个PA++++,一个是SPF50+全部讲出来了)
 
(通过找品牌对标,突出价值感)
你们知道某香某丽那个多少?SPF40+对不对?我们是多少钱他们是多少钱?他们家2-3百米的价格,我们家我说了,今天一杯奶茶一个星巴克的钱都不要直接给你炸对不对宝宝们?(通过和香蒲丽防晒对比,提高价值感,我不知名但香蒲丽知名,我不仅有产品上的优势还有价格上的优势、使用上的优势,那我的价值感是不是就会更高)
 
 (场景营造)
宝宝我们这个虽然给大家做的是75ML的,非常的便携,但我给大家的活动真的没有太多单。所以宝宝一会大家一定要拼手速拼网速,没有点关注的宝宝点波关注,没有把想要扣起来的宝宝抓紧时间把想要扣起来,宝贝你把这个防晒霜放到这个包里它非常的便携,你随时补都行宝宝们。防晒我告诉大家一年四季都应该用,不是说夏天有太阳的时候才用,只要有太阳的时候,一年四季都必须把防晒给我用起来,能不能宝贝?因为我们防晒做好是可以抗衰的(去营造产品的使用场景刺激她去消费)
 
产品就这样讲2-3分钟都可以,产品讲的关键不在于卖点挖掘的到不到位,而在于你价值感塑造的足不足够,在于你场景刺激有没有到位,这就是讲产品当中须要的前3点,然后随时穿插互动。
三、心理建设(30s-1min)
销售可以说它就是一个心理战,前面产品讲清楚了,再给他植入一些心理建设,很容易就能够促成成单。心理建设这部分的所有内容,就是为了让用户信任我们。主要包含以下四种方法:
 
1、客户证言
展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等,哪个是你的优势,就重点突出哪个。
 
比如:“来宝贝们,今天给大家带来的这波福利你们看到没有?小店评分多少?4.99分。很多大博主很多头部主播,她们都是多少?她们都是4.75/4.8,满分是5分我们小店评分4.99。
 
用户看到你的评分,比其它店铺评分高,那就增加了信任度,就是让用户信任我们。
 
2、产品保障
产品保障两个方法:第一可以从视觉、行为上打消用户对产品的疑虑,第二产品的售后。
 
比如我们卖牛仔裤担心掉色,我们家水洗不掉色,掉色怎么办?第一我保证大家如果掉色了,7天无理由你直接拿回来给我退掉,第二也可以用视觉打消疑虑,直接从水箱当中我拿出来一件现场演示,泡了这么长时间掉色吗?它不掉色。
 
3、抛砖引玉
主要意思就是本不能给你的福利,通过引导互动后,给直播间用户了。有点演绎的成分在里面。这个方法确实非常好用,但是不是所有产品都适合用,也不是所有主播都会用的,这个得比较成熟的主播才适合用。讲不好就会显得非常假,起反作用。
4、概念植入
植入概念,目的就是为了打破消费意识,植入一个新概念,或者打破一个固有概念。告知用户这个产品的必要性,比如说我今天卖一个599的大衣,有人说我为啥花599买一个大衣,现在很多大衣都很便宜。
 
那我们可以这样讲:“宝宝们599的大衣和59的大衣能一样吗?不一样,你们一定要心疼自己,学会多多犒劳自己,投资自己,让自己变美起来,你穿59的大衣和599那气质都是不一样的,对不对宝宝们?你看一个low的面料穿在你身上能体现出你的气质吗?不能宝贝,只有穿我们这种高品质的面料才能体现出你的气质。”
 
这里植入概念的就是,女性应该投资自己,应该舍得给自己花钱。
 
还有一些差异性的概念,比如洗脸巾和毛巾,其实我们小时候都是用毛巾的对吧,什么时候开始有洗脸巾呢?电商出来的时候,博主出来的时候。说什么要用洗脸巾,不然要长痘烂脸。其实专家都说过没有那么严重,根本都不必要,那点细菌对脸来说都不算什么。
 
但这些商家就给你植入一个概念,反复洗脑让你不用洗脸巾不行。包括我前面提到的说一年四季都需要防晒的,不是只有夏天才要防晒的,告诉用户防晒的必要性,给用户必须买我产品植入一个概念,同时也是告诉用户一定要去消费,就是即使没需求也要挖掘创造出来需求。
 
四、报价上车(30s)
读到这里可能有的人觉得报价上车有什么难的?我就报就完了呗对不对?其实报价上车也要有技巧的。很多直播间报价是这样的:
 
“今天我们599不要,499不要,399都不要,来我今天给大家xx的价格。或者我原价多少,今天xx的活动价格。”
 
那这些数字都从哪来的呢?其实多半是我们虚拟的,但用户凭什么相信我们。那直播间应该怎么报价呢?其实好的直播间就是用无数个细节组成的,我们来通过以下三个步骤逐个拆解:
 
1、专柜价格
首先可以报专柜价格,有吊牌看吊牌,有标签看标签,有理有据地体现产品有很有价值感,也就是贵。
 
“来所有宝宝们听好了,我们这款专柜价格多少?189米的防晒霜(手上拿价签),我们平时真的媲美某大某牌的,媲美香某丽的,但是宝贝今天189米我能要你的吗?我即使某宝你们买到的是什么价格?189米日常价对不对?(上淘宝截图)。
 
2、其他平台价格
这里你可能又会想说,我已经有专柜价格对比了,为什么还要有淘宝天猫等其他平台的价格?你想一下,当我们作为消费者的时候,在某个精品店看到一个杯子卖39,你有没有可能拿起手机看看淘宝上多少钱?那作为你的消费者,他们也是一样,在直播间看到这个东西,他会不由自主去想淘宝上面多少钱,要去对比一下。那我们肯定不能让用户从咱们直播间跳转出去对吧?这时候我们就需要提前准备好,KT板、A4纸、手机截图都行,展示出其他平台的价格页面。就有效的解决了这个问题。
 
3、成本拆解后价格
成本价格怎么对比?就是把成本拆解开,给用户具体地计算,从数据上体现福利。甚至可以拿计算器出来给用户算出一个大概的价格,比如我们讲一件衣服:
 
“1米的面料我要裁一个78RMB的成本对不对?我做这个衣服需要5米的面料,我再送大家一个吊带连衣裙。吊带连衣裙我需要3米的面料,宝宝们这就8米了,对不对?这就要600多成本,我再加上我的人工费、快递费,加在一起怎么地也上700多了,我今天给大家带来的福利是真的赔。”
 
这里实际卖到200多的衣服,成本拆解之后,从700多直接降到200多,是不是就显得很便宜?这就是成本拆解的魅力,有理有据。
 
报价上车案例,来我们再拿野生运营星球来举例:
“是不是每两周都有一次快闪分享?一次是不是19.9?一年多少场?最少24场吧?我们单独算这个分享的价格要不要450?星球一年内随时向松月提问,是不是相当于你随时可以像身边的同行高手们咨询?如果去在行咨询1小时是不是最低都要399的?这里各种运营人学习资料,几乎是你所需要的再星球内搜索,就都能找的到,这是不是帮助你节省了时间?时间更是无法衡量的呀宝宝们!加在一起能用钱来计算的是不是至少要1000多的啊?但今天啊,所有今天在直播间来听课的宝宝们,我阿萌今天来无偿授课,我和松月说我只有一个要求,能不能给我直播间所有宝宝们一个地板级别的价格?我和松月磨了一天啊宝宝们,今天给到大家什么样的福利?来1000多不要大家的,299给不给力?1年的会员,平均到每天连1块钱都不到宝宝们,仅限今天,来5分钟之内付款的宝宝们,我再送运营人必备SOP大礼包”
 
大概是这个意思啊,价值感是不是塑造起来了?必要性也有了吧?你给他仔细一算,奥就觉得299还是挺划算的。后面福利部分我就是举例哈,大家听懂这个话术的方法就行。
 
五、逼单促单(1min)
逼单如果逼不好的话,往往会有很多提交的订单,但是没有付款,或者只点击但不购买,会影响我们的转化率。以下6个步骤,提高直播间点击转化率:
 
1、简单快速重复关键卖点
在我们放单那一刻,一定要再次重复这个产品的关键卖点,比如什么真丝面料啊、牛仔不掉色啊,其实就是你前面讲产品卖点的一个简短版,一是再次强调,二是讲给放单后新进来的用户。
 
2、打消这个卖点的疑虑或售后
前面这个卖点一定会有用户所疑虑的东西,所以紧跟着就是打消疑虑,比如告诉用户怎么拉怎么磨都不勾丝,刚才怎么水洗浸泡都不掉色,包括7天无理由,让用户没有后顾之忧。
 
3、限时限量
比如说1分钟时间给用户去拍,然后拿起手机倒计时,时间到了就给他恢复原价。通过倒计时恢复原价的方式,制造时间上的紧迫感(人通常一定到倒计时,从心理上就会有一点紧迫感),同时也拉升了用户停留时长。
 
4、即时赠予
限时限量赠送赠品,包括像运费险这类,都可以当做赠品,比如:今天所有10秒钟之内拍到的宝贝们,我给你们再加送xxx东西,这个就很简单,但是非常有效。
 
5、剩余库存
比如说我们今天说上50单,那放单之后逼单过程中,主播或运营就可以在旁边时不时的喊几句:“还有32单、还有10单...",通过报剩余库存营造出畅销的局面,然后主播不断地重复产品卖点和促销力度,这个是非常常见的。
 
6、清理库存
清理库存其实我们在做的都知道,其实没有清理库存这回事,这只是给我们直播间用户去看的,说是踢单、清库存,其实是又上了一波库存,营造稀少的氛围。同时提醒用户去捡漏。其实很多直播间讲完这个产品后,还会有少量的库存,给后面新进直播间的人去自助下单。
 
以上就是逼单的6步,它不是主播一个人能完成的,需要主播、运营、中控一起去营造你直播间的一个氛围。方法给到大家,灵活运用才是制胜的关键。

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