见实:内测的芝麻鲸选3个月搞定320万用户,每天还有5-6万新增

见实:内测的芝麻鲸选3个月搞定320万用户,每天还有5-6万新增

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近期在见实CEO群中,有一天突然密集讨论起几个迅速崛起的团队,其中之一就是“芝麻鲸选”。从今年3月才启动的这个项目,迄今仍在内测,就已吸引了320万+用户,并仍以每天5-6万的速度快速新增着。

有意思的是,这个团队背后有太多市场变化的背景,如昨天我们群发的文章中(容易引爆的白牌,让我们看到新的流量洼地和玩法(关键圆桌对话))已经触及了淘宝玩家中的流量变化,和新的白牌涌现的趋势。“芝麻鲸选”可以看成是这个趋势下的变化之一。

创始人桐爷此前正是淘宝客圈子的头部团队之一,并曾参与了拼多多、楚楚推等平台的推广。只是,对流量和变现超级敏感的这个人群,会怎么迁移到微信生态中来?又怎么嫁接起在微信和淘宝两个互不相同的生态之间的桥梁?

在这些因素推动下,见实约到桐爷一起对面对深聊。对了,在「见实1周年2天2夜私享会」(100位CEO用2天2夜时间深聊这5个话题,你也一起?)中,桐爷也受邀作为领衔重度分享嘉宾,就其中一个话题展开深度分享。

现在,就和见实一起回到和桐爷对话中去吧,一起聊他做过的事情、他是如何运营那个群体的?

见实:内测的芝麻鲸选3个月搞定320万用户,每天还有5-6万新增

见实:从什么时间开始做淘宝客的?

桐爷:从2014年开始做淘宝客。2016年下半年是淘宝客们玩微信群的红利期,这一年但凡做淘宝客的都知道,开一个发单软件就开始往群里拉人,吸粉速度很快。

于是,很多淘宝客也开始进入微信,我们也开始研究在微信生态内做“淘客”的代理模式。那时候就想,怎么能像微商模式一样,但做淘客代理模式没有微商那么大的利润。2017年初,很多做淘宝客团队也开始做代理模式,同年我们主推了楚楚推。

见实:红利期,每天可以拉了多少人?

桐爷:最疯狂的时候一天可以拉一百多个群,费用也很低,那时候就用红包裂变、各种礼品裂变。举个例子,我们是好友,你帮我拉十个人到群给你几块钱,或者给份礼品,一下子就可以拉满。那时候,就是往群里发单赚发单的钱,链接码机器人一直自动发,一般的群都有两千多块,比较好的群都五六千块。

见实:拉那么多群,后来发现了什么?

桐爷:我们自己意识到维护微信群的重要性。于是,开始做群的留存,其实那时候所有的核心竞争力就是在群维护上。从2016年开始到现在,一直以来我们都是很重度去做微信群的维护。

见实:2017年,出现了什么现象?

桐爷:设计了淘客代理模式,我们也开始全网推,但做了不到半年,全网的淘客基本上一边倒,都改成了代理模式,互相抢人非常严重。像拼团一样一下子一窝蜂进来了。后来,我们就开始想着做APP,但当时淘宝淘客类,淘宝明文规定不允许做APP。那时候刚好楚楚街找到我们,我们跟他们合作做了楚楚推APP。

见实:楚楚推,现在还在维护吗?

桐爷:2018年1月,已经全部交接完。一个多月转化了近百万的会员用户。当时,楚楚街很不成熟,几乎70%~80%都有售后问题。当时我们团队三十多个客服,整天都在替他们商家做客服。后来我们就思考,我们擅长做的是运营,负责卖货,负责流量维护,而不是做商家服务的事情。

见实:私域流量,在淘客圈子是从什么时候开始提起的?怎么做的?

桐爷:也就是2016年,开始做微信淘客的时候。把用户导到微信里来,成为微信好友,拉到微信群。最早的时候非常简单,用云控管理,一台电脑可以管一百个微信。当时微信也没有这么严格,不会被封号,直到2017年才大封号。

现在基本都不做了,现在只要用群控云这些,都会被封完的。我们这些做流量的都什么都尝试过,比如ios云控、安卓云控等。其实从2017年封号开始,就意识到要去做APP。因为,在微信上面风险还是挺大的。我们和楚楚推合作完之后,拼多多也刚好出现,2018年又开始和拼多多合作(拼多多的CPS,相当于淘宝联盟),我们也是最早的第一批,其实可以说是我们把拼多多CPS推到全网的。

见实:早期,跟拼多多合作的时候,拉了多少用户?

桐爷:三四百万。我们跟拼多多的合作不到两个月,由于他们规则不完善的问题,某个商家跑路了,没发货。假如在淘宝发生这样的事儿,是不关我们渠道的事儿的。也就是因为这事,就有了小矛盾。

见实:自从2016年做微信群,第一年收入做了多少?

桐爷:那个时候很赚钱,最高的时候一个月的佣金收入有五六百万。那个时候只有三十多个人,但是好景不长,只持续到2016年底。2017年做代理模式做的更高,有六七百万,但已经不是毛收入了。我们最惨的时候一个月收入也有几十万。

见实:2017年微信还没有管的严的时候,一天能搞多少粉?

桐爷:非常多,一天十万八万的粉丝。你还记不记得,你在微信群里看到一个链接,领礼品,但一定要求你强制分享到三个微信群,还得发一次朋友圈你才能看到这样一个页面。强制分享,那个时候还没有禁止。比如领唐诗三百首,都是这些套路,吸粉非常疯狂。

见实:为什么做了芝麻鲸选平台?

桐爷:从零开始做一个全新的项目,我就有一个底气,我知道我有流量保障。其实开发APP的牛人一大把,但是他们却无法做好运营,也无法造势。

见实:现在芝麻鲸选的注册用户有多少了?用户都是谁?

桐爷:芝麻鲸选,3月份才开始启动,到现在还在内侧,但现在用户已经有320万+了,目前每天还在以5-6万在增长。

我们已经连续四年都在做宝妈群体,做宝妈群的群维护,所以我们非常懂宝妈。2016年我们就提供24小时服务,举个例子,半夜凌晨我们还在陪宝妈聊天,我自己都聊了四个月。因为有好多新生儿的宝妈,半夜得起来喂奶,结果孩子睡了,自己却睡不着了,也没人陪她们。

见实:那她们现在知道你们是干什么的吗?

桐爷:现在都清楚了,但里面大多都是早期的微商人转过来的,她们都有微商经验。

见实:微信群的宝妈们是怎样的?毕竟知道见不着面,只是在微信上聊一聊。

桐爷:宝妈人群,你也知道三个女人都已经够黏人了,所以只要同一个阶段的宝妈群体够多,她们自己就好多话题,比如吐槽老公、吐槽孩子。我们就是经常关心她们聊什么,就采进去参与她们的话题。其实所有的用户,所有的营销,所有的管理,都是在玩心理学,你得更懂她们,你才知道为她们提供什么,更明白她们的需求是什么。

见实:维护运营这些宝妈群体,从2016年到现在,运营上有没有升级?

桐爷:升级肯定有,因为你会看到,当竞争越来越大的时候,她们为什么要留在这里,你要解决的问题就是让她们因为什么留在你这里,而不去别人那里。这就需要懂人与人之间,哪怕没见面,也有感情在。比如我们很多很多客服几乎把很多宝妈聊成了闺密,姐妹相称,高黏度也体现在这些细节上。

见实:靠人情去做留存之外,还有什么可以提高黏度和忠诚度的吗?

桐爷:人情关系,这是最核心的。别人能提供的我们也可以,在选品上竞争力都不大,谁家都可以做。

见实:你们服务的宝妈群体,消费能力怎么样?

桐爷:在一个家庭里,宝妈的消费力是最高的,除了自己的东西,孩子老公的,家庭日用的,全是她一手包办。她们购物频率和复购率都非常高。我们的宝妈群体,通过芝麻鲸选小程序上来看,20岁~45岁之间的宝妈最多。

见实:芝麻鲸选上的所有商品,都有谁家的?

桐爷:京东、拼多多、淘宝,苏宁易购也会上。在商品导购这一块,芝麻鲸选计划的会比较大。因为从去年下半年六月份开始,一直研究线上线下怎么融合的问题。通过线下往线上引流,所有的互联网公司,我们先不谈行业,线上流量已经到了瓶颈,线下一定是最大的突破口。我们已经有线下过十万的地推人员,走到线下去BD商家,BD用户。

我们今年会持续开发很多系统,会做的比较复杂,包括为线上线下商家服务的。芝麻鲸选现在只是导购CPS这一块而已。下半年,我们也会采入社区拼购,类似于每家优享、松鼠拼拼。其实我们来做,还会比他们都快,比他们省钱。因为,我们发现这个行业的团长已经占大很大一部分比例,很累又不赚钱的问题。

其实团长就类似于我们做淘客代理模式,一个小代理能做好是很重的,把商品都分好等用户自提。当然,我们切入看中的并不是他们卖生鲜,而是我们可以赋能团长,能让团长赚到钱,我们知道怎么解决让团长赚钱的问题。因为他们赚到钱,才会有很高的黏度,如果不赚钱,可以坚持一个月,两个月三个月不赚钱,还不如去打工。

见实:芝麻鲸选如何推商品的?现阶段客单价是多少?

桐爷:会根据很多纬度来推,我们服务的宝妈人群,三四五六线城市的人最多,我们根据她们的消费档次,制定价格区间,给他们做选择。我们自己也知道推高价商品是推不起来的。因为整个行业的客单太低了,跟云集、环球捕手来比,云集可以做到一百六十几,环球捕手可以做到两百几,淘客都是在五十左右。拼多多更低,拼多多平均客单超过二十都难。目前,芝麻鲸选客单价平均不到60块。今年计划提到100~120块左右。

见实:开始拿融资了吗?

桐爷:目前阶段我们自己已投入一千多万,正在筹备A轮。

主动找过来的VC非常多,谈了二十家左右,我们现在估值是一个亿美金。我跟所有VC谈的比较强势,因为我开价很高。另外目前阶段还不缺钱,所以从我的角度资本不是老大。我们自己的现金流一直以来都是健康的,其二我们的业务能力值这些钱。

见实:做社交电商,技术人员是大头,你们现在技术有多少人了?

桐爷:技术四十个不到。所以我很有信心,虽然这个行业的头部基本冒出,我们一样还敢冲进来,再做一个全新的芝麻鲸选,我自己很有底气。为什么我们开始重视技术?其实整个淘客行业没有几家技术有过硬的团队,我们吃过很多技术的苦。现在,光是技术成本一个月80多万。

见实:还需要哪些方面的人进来?

桐爷:我现在已经各种知道,我们需要什么人。我们还会挖有现有供应链的牛人,我现在有三个人选,等我们系统开发的差不多,就重金请过来。

见实:现在,你们主做拉新吗?

桐爷:我们拉新可以,但目前阶段已经不事必须做的事情了。获客成本在互联网来说,我们成本很低,而我们流程成本会高。我们跟任何人谈,获客成本为零。我们的成本在留存成本上,比如服务体系,做赋能,做福利等等。

见实:为了规避风险APP和小程序同步开发的吗?小程序,你看好吗?

桐爷:可以这么理解,小程序只是更方便的小工具。还有一个问题是,小程序不能做淘宝端的商品。2017年底开始封了很多小程序。流量一大,马上就封。我自己是挺看好小程序的,比如用小程序码做地推,还有比小程序更快更方便的方式吗?

见实:现在所有资源加起来,用户有多少?

桐爷:不到两千万(小B用户),但其实覆盖的C端用户是过亿的。因为我们经过这几年,已经成功的把C端用户转成了小B流量,我们不只是C流量了。开始他们是自己在买货,一直培训到她们卖货,她们每一个人有自己小的圈子,而这些C流量是留存在他们的微信群,或成为好友。

也就是说,她们(小B)也开始发展微信群,形成自己的圈子,我们只需要为他们提供技术,维护,培训资源,让他们去卖货。所以可以她们理解成是团长,她们去覆盖周边、身边的朋友,自己去拉流量。其实发展C流量都会散,但C流量覆盖过去就挺多的,一个一个漏斗下来,从C转成B。

见实:让小B去发展小区更多人群?

桐爷:是的,也是今年我们重心想要做的。我们在千方百计赋能她们,给资源,做培训等等,让她们每一个人都成为一个小的KOL,卖货能力才更强。最早,她们是纯买东西,没有佣金,佣金是我们百分之百全赚的。

另外,做芝麻鲸选提高客单价也是我们今年最重的事情之一。因为淘客圈玩卖货很Low的,整个行业玩的也很Low。

见实:芝麻鲸选走品牌形象的路子?

桐爷:对,我不想一直做地摊货,其实淘客领域,不管业绩好坏,形象都很Low,包括某日记平台,在形象上也没做好。

见实:现在你又是如何理解私域流量的?又是怎样运营的?

桐爷:流量在自己手里,然后一定是黏度非常高的用户。我们每天都在做的事情,赋能小B端,输出更多方法和内容。高黏度,其实解决的是两个最核心的问题,一个是帮小B怎么拉更多的人,也就是怎么去裂变更多的C端用户,因为有用户才能给他带来收入;另一个是,教小B更好地卖货,提高收入。

见实:小B端目前都怎么分的?大的小B能收入多少?

桐爷:按照收入分,百万的头部团队很少,一只手数的过来;几十万的有一百个左右;一万以下占一部分,比如五千以上,一万以下,几千最多,因为这些都是兼职的宝妈,边带小孩,边带群卖货。大的小B(宝妈kol),做的好的,现在一个月有两百多万的利润。因为他们已经孵化出自己的公司,二十个人左右的工作室。百万收入的小B,他们的资源能覆盖百万用户差不多。

见实:小B再去发展自己的C端用户,从你们立场来看,不担心什么吗?如果有一天走了怎么办?

桐爷:这就是核心竞争力的问题,就是你得保证不会跑。因为只有跟着我有钱赚,特别是这几年。比如收入到两百万左右的小B,2016年就跟我玩到现在。

见实:芝麻鲸选APP上架的商品,有什么运营的方法、机制在吗?

桐爷:选品,选品素材等等,都给他们写好,他们分享的朋友圈内容都是提前策划好,写好的。他们就负责拉人,其他都是我们做。素材上,全国基本上都是统一的,我们把各种素材都上架到APP里面,让他们去选。

见实:爆品,你们有自己的判断标准吗?

桐爷:靠选品的能力,各种维度去做判断。还包括,佣金比例,我们都是同品类全网比,一下就比出来了。其实,重点就是佣金比例,性价比高,佣金也高,都愿意推,东西好出,又赚钱多。但佣金比例也是商家决定的。

见实:现在微信群管理,你们现在是怎么做的?

桐爷:现在都是靠小B人工维护,人工推品,和我们官方分发的节奏一致。

见实:客服体系,你们一名客服人员可以维护多少个微信群?

桐爷:熟手,一个人五十来个。而且,现在我们维护的是小B端,小B端去维护C端。如果C端也做,那太重了,如果算上C端,用户覆盖面不止是千万级。

见实:你们现在运营的主要手段是什么?

桐爷:现在无非就是利用工具,利用各种资源来帮小B更好地,怎么留客,怎么去推,怎么提高他们的收入。其实,来来去去对我们来说都是利益驱使。

见实:运营社群这么多年,得出的经验是怎么样的?

桐爷:就是一直不间断地给他们提供新的工具,联合不同的玩法,这些每天都已经是高强度了,基本上一个月最少开发出两个爆点功能,给他们用。今年会更注重在玩体验上,后面还会开放拼团的功能,但我们和传统拼团的玩法不同,我们设计的是,越多人同时推这个品,收入越高。

见实:你运营出身,现在的你和你之前两年做的事儿比,感觉有什么不一样了吗?你自己有哪些变化?

桐爷:有,平台大了,看事情的角度更高了。因为现在手上有的资源跟开始做已经不一样了,这些年一直往上冲,就像社会一样往上流社会混,我们自己的知名度也越高了,因为做生意也讲究的是门当户对,不然好的资源永远不会有你什么事。

现在就是,资源会更多,可以合作的资源也越高端,已经不是“求爷爷告奶奶”的那种状态。举个例子,我们拼了命往头部走,淘宝、拼多多、京东等,对我们的支持力度会越大,那支持我们的力度越大,我们能支持到小B的力度也就越大。


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