上一篇我们分享了B2B的内容营销的目标应该是什么，本篇我们就结合B2B内容营销的三大目标来跟大家聊一聊B2B的内容营销该如何做。
B2B内容营销的三大目标符合漏斗法则，漏斗最开阔处是曝光，让目标用户发现你，再然后就是培养信任度，最后漏斗最下方就是直接产生咨询转化，因此，成功的B2B内容营销也应该根据漏斗法则来运营。
从价值的角度看，越靠近咨询，价值越大，因此B2B的内容营销应该是按照反漏斗的思路分节奏来走。
第一步，要考虑的就是转化。线上用户如何成为最后的用户，就是在他最后做对比的过程中，你把你的优势体现出来。而对于2B的用户来说，最后的对比，在线上就体现在搜索引擎的搜索结果。不同于2C的促销对转化的效果，2B的决策是复杂的，价格只是其中的一个影响因素，而专业度、案例等往往对于成交的作用更大。因此，当用户在搜索引擎上进行品牌信息搜索的时候，搜索结果就非常关键。除了官网的展现，其他平台的内容同样重要，比如视频网站、百家号、新闻采访、知乎问答等。
第二步，建立信任。把品牌的内容建立好之后，下一步就是面对哪些还没有到最终决策的用户。这也是我们之前提到的2B决策流程的问题，周期长。这个过程同样非常重要，因为有数据显示，60%的决策是在这个阶段形成的。如果这个阶段做好了，转化就顺理成章，如果这个阶段做不好，那就会非常容易产生用户流失，造成广告费的浪费。
这一步的核心主要是两个点，第一个点就是内容，要提供最优质的内容，打造行业的专业形象。第二个就是深耕一个平台，一般推荐微信公众号＋视频号。并且这一步强烈建议品牌方自己来操作。
第三步，扩大影响力。其实在这一步，内容营销只是整合营销的一部分而已，广告的预算应该更高。因为广告的投放相对是可控的，而内容的传播不可控比较强。这一步的关键是多平台策略，把高质量的内容做最广泛的铺设。所以，第一步和第三步是可以寻找第三方服务团队来操作的。
因此，B2B内容营销的关键是要根据品牌方的预算，能够分节奏按照三步走的策略进行内容营销的建设。同时，找到合适的供应商，帮助做好内容的传播和搜索引擎的优化，也是B2B内容营销成功的重要营销因素。
