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#2022年我做了一年直播带货收获的新认知#

2022年走过的坑,成为2023年避坑指南。
1、什么是直播带货?直播带货,不在于直播,在于带货,一群人一开始热衷于直播这个形式,殊不知带货才是以终为始,只有先把自己起号的货盘整清楚,才有后面直播的人和场,但市面上各种直播带货教学都在教你怎么演绎直播,怎么摸算法搞投流,没有哪个真正操盘手再告诉你选货,选到真正合适的货盘才是直播带货的入门。

2、怎么选货?问这个问题又错了,货不在于选,在于测款出来,哪有一上来就有合适的货盘给你,但一上来就猛怼基础能卖爆的品牌爆款,也只是再降低测款成本,最终还要测出属于自己主播风格,属于直播间粉丝调性,属于自己团队优势,属于直播形式表达最有利的一盘货,这盘货80%在于跑规模,仅有20%在挣利润,且基于账号生命周期,在不同阶段有20%的货盘再实时迭代出新,货品团队除了招商挣钱指标之外,还要有选品挖掘新款的能力。

3、主播怎么培养?主播不在于培养,而是在于筛选,因为主播的天赋>情商>专业>话术,没有天赋就看情商,情商不在线,就在专业度,专业度欠缺,就看主播努不努力研究打磨话术,就看主播说的话术的张力和情绪渲染,筛选才是最高效的。

4、到底是人带货还是货成就人?都有可能,取决于你所在平台上的算法逻辑,并以此算法逻辑为基础跑出来最大效率公约数;

(1)人带货,就是私域流量的算法,主播是直播的核心,这种模式就是快手的辛巴,主播基于粉丝的价值表达,情绪渲染之后才卖货,且卖货是增进粉丝关系的动作,不是结果,所以不能日播,只能一段时间直播宠粉一次,一段时间搞大销量一次,但你又问贾乃亮等各种明星带货是不是人带货,如果要算私域流量的效率最大化,明星带货我觉得是货代人,明星只是一个公域流量最大化曝光;

(2)货成就人,就是以货为核心的公域流量从曝光→点击→转化→回购→复购的层层漏斗式追求效率的方式,所以货是基点,其他一切都是在运营转化的效率,所以直播一上来且到最后都要说自己货真不错,价格真便宜,各种价值锚点对比,真不行买贵必赔,同时赠运费险,各种套路求着你买,各种机制让你放心的买,在平台算法下,管你头部不头部,用全量赛道机制赛你,用今天最高的表现就是明天最低的要求,所以抖音直播拼的是运营转化的效率,所以货成就人模式下,可以做日播,月度销售排行榜都是累计的冠军。

5、直播的脚本需要各种套路和技巧么?如果按照消费心理学角度,的确需要这些设计,但最终还是需要“真诚”,在真诚卖货的前提下,这种套路和技巧都是雕虫小技,其实在无数种热闹的背后,我早已把主播的讲解当做背景音乐了,我只想打开小黄车安安静静看看今天有没有什么需要的,我就静默下单了,什么憋单,什么促单,不就希望我下个单,非得整得眼泪一把,没必要,更何况如果是人带货,也不需要你演,如果是货带人,我也只是看货,你把货讲清楚就好了,我在提醒目前市面上各种直播培训,马扁的重灾区都是各种套路和技巧的培训,大家一看这种培训都是出来马扁的。

6、什么是直播场控,场控到底重要不?看一场直播就是看一个电影,其实场控就是导演,场控是指在直播实际总操盘手,类似电影的导演,他的角色主要四个,一个基于前期充分了解货品前提下,做好场域内容设计,这叫货品运营+场域设计;第二个角色是,基于既定的规划,在推进过程以追求效率为优先原则进行直播节奏实时调控,一轮一轮的福利款-S-A-B款之后,基于基础的效率数据,看要不要调整优化主播讲解话术,讲解时间,返场次数,需不需要临时进行商家配合,如锁库存,免单,服务配合;第三个角色是,主播背后决策因子和可靠支撑,如何实时发现主播讲解好的话术带来转化效率,在不同话术下如何实时规范调整,如果主播状态不对,话术有问题,如何马上现场调整,现场助播协同,中台如何配合主播讲品实时弹链接弹利益点,评论区如何引导等;最后的角色才是保证这场直播稳定安全顺利执行;一个好的优秀的场控是直播的灵魂,好的优秀场控考核的是实时GPM。

7、要不要投流,怎么投流?投流是确定的,每场必须拿出预估净利润的三分之一作为预算额度,并以TR(takerate)为价值曲线,看投流的ROI,比如直播TR只有5,那如果的投流ROI可以实时达到10以上,就可以持续小波段的追加投流,因为这时候我挣钱能力是最大化的。并且投流本质上是试人群包,是在打人群标签,最好以多批次小波段实时看效率调整,这样来对一个车手要非常熟悉货盘,熟悉场控节奏,配合主播讲解,这样开千川才有意义。所以不要被误解了投流,要么一点都不投,要么机器托管随便乱投。

8、直播带货到底挣不挣钱?最后都是利益分配,如果效率的最大化,3个人同时在线都可以养活一个直播间(这是交个朋友直播间说的),但我说满足与《原则》那本书说的,1000个忠诚粉丝就可以让一个直播间活的非常好,直播间活的好,不代表大家挣钱,你去看遥望的财报也就是5-10%的净利润,利润的大头都是被创造价值最大化的那一环吃掉,也许是主播,也许是机构,也许是平台,但羊毛出在羊身上,最终站在闭环的角度还是要看效率>体验>成本,所以不要妄想做主播很挣钱,其实要看一个团队的运营效率,为这个团队买单。

9、什么是一家好的直播机构?能充分发挥自身优势提升运营效率的机构才是一家好机构,这个优势可以是招商选品,可以是主播孵化,可以是直播运营,可以是流量整合,可以是直播承制,千万不要一家架构什么都做然后什么都不是,但一家机构要想真的能够活下去活的好,要么把货搞得非常明白,货的确合适牛逼,要么主播孵化速度和主播板凳深度够深,这才是价值链中最大那一环,其他能力模型的机构都是没有核心竞争力,都是阶段性能力匹配,不要觉得他们有热门直播,说着信息不对称的运营方法论,其实都是挣点辛苦钱。

10、为直播带货如何搭建团队?只有两种方式,要么高举高打,获取战略制高点,赢得一个阶段风口,那就要全员满配模式,招商团队为货品满足率和收入负责,选品团队为什么是好的适合的货负责,运营团队为如何把这个货卖的更好负责,主播团队为合适匹配的主播而努力,流量团队为卖得更好创造流量可能性负责,所有人高举高打,在最短的时间窗口内拿下山头,交个朋友直播间就这样;要么多个小团队小步快跑,分别阿米巴模式下快速出圈,在不同赛道上找细分机会,灵活机动调整,就是特种部队,为业务开先头的,以生存为核心目的,小而美的迭代出新。

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